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Il nostro obiettivo primario come sempre è vendere, ma come facciamo a capire quali contatti sono potenziali clienti? il CRM è la nostra miniera d’oro, se stiamo facendo correttamente lead generation, all’interno troviamo lead e prospect in attesa di essere qualificati. 

Velocemente vediamo queste due figure per capire meglio il quadro:

Un Lead è una persona che si trova all’inizio del nostro imbuto, nella parte estremamente più larga e non è ancora stata qualificata. Può trattarsi per esempio di una persona che ha scaricato un ebook lasciandoci la mail.

Mentre un prospect è un contatto che non ha ancora compilato nessun form. 

Il nostro obiettivo dev’essere quello di rintracciare tra lead e prospect i contatti che possono trasformarsi in clienti e ci riusciamo qualificando sempre di più questi contatti. Quando capiamo che un contatto è adatto alla vendita si tratta di un’opportunità. 

Sappiamo di trovarci davanti ad una opportunità di vendita quando il contatto rientra nel target di mercato ed ha la capacità decisionale d’acquisto. Se il contatto non può prendere decisioni d’acquisto, non è un’opportunità. 

Come possiamo trasformare un Lead o un Prospect in un’opportunità di vendita?
Per riuscirci il team di vendita deve comprendere quali sono i problemi che la persona in questione vuole risolvere, normalmente le persone sono disposte a pagare quando si trovano davanti la soluzione che stanno cercando. 

Una buona idea è strutturare un sistema automatico di lead scoring assegnando un punteggio per ogni azione completata dal contatto, maggiore sarà il punteggio, maggiore sarà 

Ricordiamoci che i contatti che identificheremo come opportunità di vendita sono appunto opportunità: le probabilità di chiudere la vendita sono alte ma non abbiamo la certezza assoluta.