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“Oggi tiro giù un po’ di numeri di telefono e inizio a chiamare tutti, qualcuno mi darà retta. Se sono abbastanza veloce entro fine mese ne chiudo almeno uno”.

Come far svenire un consulente sales.

La classica frase che si sente pronunciare dal venditore in azienda che non ha ancora affinato la tecnica, ma soprattutto che trascorre gran parte delle sue giornate, cercando numeri di telefono da chiamare, sperando di portare a casa qualche contratto.

Ma sperare non porterà fatturato all’azienda. Servono delle strategie ben definite per raggiungere i risultati, ottimizzando tempi, risorse e budget.

Per prima cosa è necessario allineare marketing e vendite in un unico team unito: il marketing dovrà operarsi per portare in database dei contatti qualificati, che il reparto vendite potrà chiamare. Stiamo parlando quindi di contatti pronti all’acquisto, è meglio avere 5 contatti realmente interessati piuttosto che 100 contatti assolutamente estranei e di cui non si conoscono le esigenze.

I contatti devono sempre confluire in un CRM, e il team marketing & sales dovranno realmente utilizzarlo nel modo corretto. Con sempre intendo: da fiere, eventi, campagne di lead generation, il blog aziendale, social selling e qualsiasi altra fonte offline e online. In questo modo il venditore potrà seguire in modo immediato il percorso dei contatti e comprendere come e quando avviare la relazione.

 “Abbiamo implementato il CRM e gli strumenti sales due anni fa ma non ho ancora trovato il tempo per imparare ad usarli”

Altra classica frase che si sente sussurrare negli uffici di tutto il mondo.

Il CRM è uno strumento fondamentale, che permette ai comparti aziendali di rimanere allineati. Nel caso specifico del settore vendite, il CRM e gli strumenti sales, come la Pipeline, permettono di prendere il controllo sul percorso d’acquisto dei contatti evitando la perdita di dati e di opportunità.

Rapidamente, ecco elencati alcuni benefici portati dal CRM:

  • Dati sempre salvati e accessibili anche via mobile;
  • Strumenti di pianificazione, gestione delle task e reminder;
  • Report sempre pronti, scaricabili in pochi click;
  • Possibilità di intercettare i contatti pronti all’acquisto, nell’esatto momento in cui hanno bisogno del prodotto offerto. Sarà così più semplice per il venditore, contattare il cliente e offrire quindi subito il proprio aiuto per soddisfare la richiesta specifica;
  • Integrazione con i sistemi esterni usati in azienda per la raccolta e il tracciamento di tutti i dati;
  • Automatizzazione dei processi come l’invio di mail che possono essere schedulate dopo il verificarsi di determinate situazioni, questo permette un notevole risparmio di tempo, che potrà essere dedicato alla cura del rapporto con i clienti;
  • Possibilità di analizzare i reali interessi dei consumatori. Attraverso il tracciamento e la raccolta di dati da diverse fonti non è raro scoprire situazioni che non venivano considerate, permettendo così di migliorare e quindi aumentare le vendite;

Quello che sta facendo il commerciale, che non utilizza nel modo completo il CRM, è affidarsi alle proprie risorse mentali e fisiche, con il rischio molto alto di sbagliare e di dimenticare azioni importanti. Oltre al fatto che non è possibile per una persona avere sotto controllo tutte le offerte e le azioni dei clienti al pari di un CRM.

Capiamo quindi che continuando a lavorare senza aver compreso il reale funzionamento dei processi sales, così come dello strumento CRM, è controproducente e può essere paragonato al correre sulla ruota del criceto senza una meta.