Seleziona una pagina

Un lead qualificato è un lead di alta qualità che ha la capacità di diventare un cliente dell’azienda. In un funnel completo un lead passa da Marketing Qualified Lead a Sales Qualified Lead, per poi concludere la vendita. Non è una regola naturalmente, può succedere che un contatto possa saltare degli step.

I Sales Qualified Lead hanno una priorità molto elevata e necessitano di essere seguiti dal commerciale in tempi brevi.
Il percorso è questo: un contatto viene raccolto e qualificato dal reparto marketing , i Marketing Qualified Lead di cui parlavamo prima. In seguito questo contatto qualificato dal marketing passa al reparto sales per una valutazione.
Se il contatto è idoneo alla vendita diventa un Sales Qualified Lead, altrimenti viene disqualificato. I contatti disqualificati non vanno cancellati, potrebbero riattivarsi in un secondo momento e dal CRM è possibile seguirne le attività e capire quando è il momento per il ricontatto.
Con quali criteri si qualifica un lead per la vendita?
Il digitale ci viene in aiuto ancora una volta, esistono infatti strumenti automatizzati di Lead Scoring all’interno dei CRM attraverso il quale si possono assegnare dei punteggi al compimento di determinate azioni.
L’obiettivo del lead scoring è quello di massimizzare l’efficienza dei venditori e risparmiare tempo e risorse.
La chiave per ottenere un perfetto Lead Scoring è l’allineamentro tra i reparti di Marketing e Sales, che dovranno collaborare in modo sinergico seguendo il modello di cliente ideale.
Un’altra buona pratica è quella di porsi o porre al contatto delle domande mirate per individuare il grado di qualifica. Le domande possono essere di questo tipo:

  • chi sono i clienti di questa azienda?
    che tipo di crescita hanno?
  • il mio contatto ha potere decisionale?
  • lavora da solo o in team?
  • altre persone sono coinvolte nella decisione di acquisto?